营销自动化初学者指南（下）

创建营销自动化策略的重要步骤

1. 确定目标

这看起来似乎很明显，但是在执行其他任何操作之前，您需要确定要营销自动化帮助您实现的目标，以便您可以相应地计划策略。您是否想产生更多潜在客户？致力于通过回头客建立业务？试图在淡季期间增加销量？每个目标都需要不同的策略，因此准确了解您的主要目标很重要。

2. 确定目标对象

当然，在转换过程的所有阶段了解客户的需求非常重要。但是，根据您的主要目标是什么，您最好将时间和精力花在专注于流程特定点的人员上。例如，如果您确实没有潜在客户产生问题，但是您希望更多的人进行转换，那么您最好将时间和精力花在转换漏斗的中下部。

3. 地图用户流

通过使用营销自动化，您正在尝试使人们采取某种行动。映射用户流是一种可视化方法，使人们能够采取相应的措施。根据人们到达您网站的方式，有些用户可能需要比其他人更多的信息，然后他们才愿意执行此操作。您不想让人们经历比完成某件事所需的更多步骤，但是您也不想太早错失那些很难下定决心转化的人。通过使用状态图映射用户流，您将确切地看到人们到达页面的方式以及他们采取所需步骤的步骤。

4. 细分并评估潜在客户

重要的是要记住，并非所有的潜在客户在质量上都一定是平等的。您的联系人数据库不可避免地会包含即将购买的人，仍在研究其选择权的人以及可能不会转换的人的混合，因此不可能创建能够以某种方式吸引人的广泛信息所有这些类型的人。对潜在客户进行评级可以帮助您准确确定哪些人需要进一步培养，以及哪些人可以移交给销售团队。

一个人与您的内容进行的互动以及他们在您的网站上所采取的行动可以反映出他们准备转换的准备程度。查看过定价页面的人比只阅读网站上博客文章的人更可能购买。与过去一年只访问过一次或两次的人相比，过去几周访问过多次的人显然更感兴趣。营销自动化软件使您可以为某些操作和交互分配值，以便它可以为该线索计算分数。营销自动化还使您可以高度细分联系人数据库，从而可以将消息传递给特定类型的人员。例如，与B2B企业合作时，营销人员可能希望将消息定向到在某些规模的企业工作的具有某些职务的人。通过B2C销售，零售商可能希望细分其列表，以向在该公司花费了一定金额的人提供特别优惠，或向居住在特定位置的人发送产品推荐。

建立和维护联系人数据库

解决这个问题的方法很简单：建立高质量的联系人数据库需要花费时间。一旦已经有相当大的联系人数据库可以使用，市场营销自动化就会发挥作用，但是您将需要定期向该数据库中添加新名称。建立高质量联系人的最有效方法之一是创建信息内容。博客内容非常适合提供高级信息，并且可以帮助企业建立信任并确立自己在该领域的权威地位。另一方面，白皮书和电子书之类的东西最适合吸引那些希望获得有关该主题的更深入信息并且更倾向于对企业提供的产品感兴趣的人们，这就是为什么这些类型的内容通常是门控。使用门控内容，一个人的联系信息实质上就是访问该内容的代价。对于提供服务的企业，免费试用是获取联系信息的绝佳方法，因为签署服务的人显然对所提供的服务感兴趣。

无论您做什么，都不要试图购买联系人列表数据。购买的清单可能会帮助您快速提升需求，但从长远来看，它们可能不会对你有太大帮助。首先，那些出售清单的人，一定不会出售高质量的联系人列表。这些列表通常充满无效和废弃的电子邮件地址，即使某人确实看到了您的消息，他们也可能对与不熟悉的公司开展业务不感兴趣或持怀疑态度。如果您要开始将邮件发送到质量不合格的联系人列表，则很可能会导致跳出率高，取消订阅，打开率低以及大量滥用报告。电子邮件服务提供商会注意这些指标，如果他们开始定期查看它们，他们会将您视为垃圾邮件发送者，这只会使您更难将邮件传达给更有资格的潜在客户。

营销自动化消息传递的最佳做法

1. 切入点

迅速阐明观点。每天我们都有有限的时间，而人们对于短消息缺乏耐心。人们只想知道其中的内容。所以你应该反思您的产品或服务将如何解决他们的问题？您提供的产品有什么独特之处？

2. 保持活跃

通过实施营销自动化策略，您正在努力吸引人们的参与。因此，您的邮件应该以活跃的语气书写，并鼓励收件人采取某种行动，无论是下载白皮书，阅读博客文章，观看视频还是进行购买。

3. 记住人们在哪里

不要忘记，某些类型的内容会比其他类型的内容更具吸引力，这取决于某人在转换渠道中的位置。刚开始对公司或产品有更多了解的人，如果遭到硬销打击就不会感到高兴，但高度促销的内容可能会对转换渠道更深的人有效。

4. 避免看起来垃圾邮件

如果使用得当，则营销自动化不是垃圾邮件-我们稍后将详细讨论为什么会出现垃圾邮件。不要给您的联系人错误的印象。某些邮件看起来总是那么像垃圾邮件，例如键入所有大写字母，过度使用红色，在邮件正文中使用太多链接。如果您打算在主题行或消息中使用符号，请不要使用太多。避免使用已知触发垃圾邮件过滤器的词。

如果您不熟悉《 CAN-SPAM法案》，请花一些时间来了解它对您的广告系列的意义。主题行必须准确无误。通过电子邮件发送营销信息的公司需要提供实际的邮寄地址。（允许使用邮政信箱地址。）您还需要在所有邮件中提供退订选项，并确保尽快接受所有退出请求。

5. 细化您的清单

在联系列表方面，更大并不总是更好。营销自动化的主要目标之一就是将您的信息准确传达给合适的人。请密切关注您的指标，以便了解谁是最有资格的潜在客户，并摆脱那些不再响应的潜在客户。与高质量的潜在客户列表相比，与大量无关紧要的联系人列表相比，您的收入要高得多。如果距离某人最近一次打开您的消息已经过去了几个月，只需将其从您的列表中删除，然后将注意力集中在更感兴趣的潜在客户上即可。

对营销自动化的误解

1. 这是非个人的

如果做得正确，行销自动化可以而且应该感到个人化。公平地说，很容易理解人们在这里的印象如何—毕竟，“自动化”一词通常与计算机化和机器人等事物相关联。但是，要想使营销自动化策略取得成功，就必须要有人为。营销自动化可以使您更轻松地传达信息。您可以自行决定要吸引人们的内容，并制定将其吸引到人们的策略。

2. 这是垃圾邮件

我们都知道垃圾邮件是多么令人讨厌-包括营销商。营销人员也了解它的无效性。尽管垃圾邮件是一种不请自来的消息，它在宣传与绝大多数接收者无关的东西，但营销自动化的目标是向显然表示对此感兴趣的用户提供高度相关的消息。与垃圾邮件不同，营销自动化还经常涉及非促销内容。营销自动化消息在本质上绝对可以是促销性的，但最终的目标是通过提供有价值的东西来建立积极的关系，而这并不总是涉及硬性销售。

3. 您可以设置并忘记它

这是“自动化”一词会给人留下错误印象的另一种情况。当您想到某种自动化的东西时，很容易就可以设置它，坐下来并让它自己运行。实际上，市场营销自动化只是一个放手的过程。营销自动化需要不断关注和完善，以确保其尽可能成功。许多人使用市场营销自动化软件的A / B测试功能来运行正在进行的测试，以查看人们最能响应的内容，主题，设计变化和CTA。

这只是电子邮件营销

电子邮件是营销自动化的重要组成部分，但营销自动化不仅仅是电子邮件营销的新名称。首先，基本电子邮件营销和营销自动化中涉及的消息类型明显不同。当大多数人想到电子邮件营销时，他们想到的是遍及整个联系人列表的大量电子邮件爆炸，但这只是您要避免使用营销自动化而要做的事情。营销自动化消息可以根据用户的兴趣和需求进行微调。尽管基本的电子邮件营销程序确实允许某些列表细分，但是营销自动化程序可以让您获得更多的细分。基本的电子邮件营销和营销自动化程序还提供了不同的功能和见解。

常规的电子邮件营销平台可以提供有关人们如何与您的消息进行交互的一些基本信息，而营销自动化程序则可以提供更可衡量的深入见解。营销自动化可以带来很多好处，但它并不是所有企业的理想解决方案。对于某些类型的企业，基本的电子邮件营销才是他们真正需要的。研究表明，营销人员常常觉得营销自动化软件不值得投资，但是许多营销人员也没有充分利用它的潜力，或者企业在拥有足够大的联系人数据库之前就尝试使用它，以使其真正物有所值。在使用营销自动化之前，需要考虑的关键因素是您是否有时间和资源专门用于软件培训，以便他们可以充分利用软件。

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